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No importa qué tan innovador sea tu producto. Si no lo sabes vender, no tendrás éxito. Prepara tu Elevator Pitch.
Todos deberíamos saber vender y cuando digo todos es TODOS. Todo el tiempo estamos vendiendo algo: nuestra personal branding, proyectos a nuestro jefe, nuestro negocio a inversionistas… Vaya, hasta cuando buscamos pareja nos estamos “vendiendo”.
Por estas razones estoy convencida que en las universidades se debería impartir la materia de ventas en el tronco común sin importar qué estás estudiando (universidades, les regalo el tip).
Me he encontrado con personas muy talentosas o proyectos verdaderamente innovadores que se han quedado guardados en el cajón de “no me sirves” por una simple razón: alguien no supo venderlos bien.
Mira a tu alrededor, observa a tus colegas, compañeros y amigos, no siempre al más talentoso es al que le va mejor, pero sí al que sabe vender, ese que parece el rey Midas. Prácticamente pones en sus manos una caja de amalgamas usadas y las vende y, a parte, las vende bien. ¿Cuál es el truco?
Hay no solo centenares sino miles de libros escritos al respecto y muchas técnicas para lograr el fin. Una de mis favoritas por concreta y efectiva es la de elevator pitch.
Imagina que te dicen que un gran y atrevido inversor todas las mañanas en punto de las 9 am, sube al elevador de un edificio inteligente para llegar a su oficina en el piso 18. Tú trabajas en el mismo edificio y tienes un proyecto extraordinario en el que te gustaría que invirtiera.
Sabes que tu proyecto tiene potencial, mercado y has realizado todos los cálculos y por más que le buscas todo sale igual, números exponenciales en crecimiento positivo por años. Si no encuentras quién te dé el dinero, quién crea en ti, se le ocurrirá a alguien más y adiós éxito soñado.
Pues bien, tienes exactamente el tiempo que dure el trayecto al piso 18 para convencerlo. El tiempo corre y tendrás que usarlo efectivamente.
El objetivo del elevator pitch no es describir con todo lujo de detalles tu actividad o tu negocio. El objetivo principal es seducir a tu interlocutor y que quieran descubrir más sobre ti. Haciendo una analogía, esto sería como el tráiler de las películas pero aplicado a tu negocio: ¡queremos ver más! La técnica es la siguiente.
1. Sé claro.
Esta persona no te conoce, tampoco tiene por qué interesarle desde el minuto uno tu acercamiento, además de que cada 8 segundos perdemos la atención total. Así que el objetivo será engancharlo con frases cortas, sencillas e impactantes sin darle vueltas a las cosas.
2. Sé simple.
No utilices palabras complicadas para adornar tu proyecto o estatus, entre más simple, mejor. Tienes escaso tiempo y le impactará cómo expliques el proyecto, no que relates una novela al respecto.
3. Trasmite pasión.
Esta punto lo tengo más que comprobado. Si realmente amas y te entregas a tu proyecto, se nota. La manera emotiva (sin exagerar) de contar las cosas engancha a las personas. Apela a la emotividad.
4. Practica.
Antes de lanzarte a la caza: practica. Las primeras veces frente al espejo o amigos uno se traba, pero conforme vas ensayando, el discurso sale más natural, en menor tiempo y más convincente.
5. Diferenciar.
Muestra tu diferenciador, por qué tú eres especial con respecto al resto, por qué tu proyecto, propuesta o servicio es diferente a la de tu competencia.
6. Cierre.
Esto para mí es el broche de oro, el que puede hacer que te den una cita o cierres un proyecto o de plano pases a ser el tipo molesto que intentó vender algo que ni él mismo entendía. Al final recuerda mencionar cómo contactar contigo: mail, teléfono, la tarjeta de presentación, etc.
Cosas importantes a tener en cuenta cuando se presenta un proyecto
Este tipo de personas escuchan proyectos a diario, diferénciate del discurso del resto con un estilo propio, personalidad o narrativas únicas.
Vende a tu empresa, a tu equipo, no quieras ser la estrella de esto. Con ello demostrarás tu capacidad de trabajar en equipo y tu humildad.
Identifica el problema de a quién le estás vendiendo y ofrece una solución exclusiva y personalizada.
Vende una relación especial con tu target. Cómo conecta tu producto o servicio de una manera única y fructífera con a quien vendes.
El éxito en que quizá no vendas pero te consideren para el futuro está en la preparación de tu discurso, el estudio de lo que vendes y la buena comunicación de ello.
Si preparas diferentes versiones de esto, serás capaz de mejorarlo y adaptarlo para diversas compañías o perfiles de a quienes presentes según veas sus reacciones. No todos somos iguales ni nos interesan los mismos puntos que a otros.
¿Te gusto esta técnica? Ahora, ¡monetízala!
